Obserwując handlowców z różnych branż zacząłem się zastanawiać, co najbardziej efektywni handlowcy robią podobnie, do czego przykładają największą wagę, w czym są świetni i w jakich obszarach nieustannie się doskonalą? Po kilku latach obserwacji mogę powiedzieć, że zasobami, tych najskuteczniejszych są:
Ten czynniki jest najistotniejszy. Najskuteczniejsi handlowcy, z którymi miałem przyjemność pracować i od których się uczyłem, bardzo wytrwale pracują. Dają z siebie pełne 100% podczas przygotowywania się do spotkań z klientami. Angażują się maksymalnie podczas samych spotkań, często sprawdzają co mogliby jeszcze zaoferować Klientowi po spotkaniu. Wertują swoje notatki i analizując w jakim obszarze warto pomóc Klientowi – nie zawsze jest to obszar związany z omawianym biznesem, bo zależy im, aby budować relacje tu i teraz, a samą sprzedaż w przyszłości. Są bardzo drobiazgowi przy tworzeniu oferty dla konkretnego Klienta. Dla nich przegrana w konkretnym przetargu nie oznacza, że zabieganie o danego Klienta się skończyło. Wprost przeciwnie. Świetni handlowcy wiedzą, że prędzej czy później przyjdą do nich efekty, ale tylko wtedy, gdy na nie sobie zapracują.
W rozmowie z Klientem najważniejsze jest SŁUCHANIE, a nie pytanie Klienta. W moim odczuciu jeśli aktywnie słucham drugiej osoby i poświęcam temu co ona mówi całą moją uwagę, to budzi się ciekawość. Tym samym tworzą się w mojej głowie pytania, które chcę zadać, aby pogłębić przedstawione przez rozmówcę wątki. Zatem zadawanie pytań, to element procesu słuchania. Pytań nie da się przygotować zawczasu. Rozsądny handlowiec używa pytań do zaspokojenia szczerej ciekawości, by w pełni zrozumieć opowieść Klienta. Dlatego skuteczny handlowiec musi umieć konstruować moce i efektywne pytania. Pytanie ma moc, jeśli odnosi się do tego co powiedział rozmówca, bo wówczas zaczynamy wkraczać w świat Klienta. Jesteśmy autentycznie ciekawi jego sytuacji, problemów, działań, które przed nim stoją. To Klient uchyla drzwi, a handlowiec swoją ciekawością, umiejętnymi pytaniami i uważnością, zaczyna budować z Klientem porozumienie, które ja nazywam zaczątkiem relacji biznesowej.
Podglądając handlowców podczas treningów on the job, zauważyłem, że Ci najlepsi są z reguły uśmiechnięci i potrafią wykrzesać z siebie energię, którą promieniują na innych. Ich nie da się nie lubić i nie mam tu na myśli, że się przymilają czy przypodchlebiają Klientom. Chodzi mi o ich podejście do życia, problemów, Klientów. Ci efektywni handlowcy po prostu „uśmiechają się” do Klienta, który podważa jakość ich produktu i myślą sobie „Ok, rozumiem, że miałeś dziś słabszy dzień Kliencie, albo może przede mną rozmawiałeś z dwoma innymi handlowcami i masz już tego dosyć. Dlatego zagramy w moją grę – na spokojnie powiem Ci co mogę, a gdzie nie dam rady spełnić oczekiwań i albo zaczniesz się otwierać, a nie atakować, albo się żegnam. Ale bez urazy, bo taka to praca”. Skuteczni handlowcy wiedzą, że co jakiś czas ich firma wprowadza zmiany i tak będzie już do końca. Zatem oni adoptują się do tych zmian, bo nie chcą i nie lubią marnować energii na przekonywanie swoich szefów, że „może lepiej zostańmy przy tym co było?” Oni wiedzą, że mając te zasoby, którymi dysponują mają pozyskiwać nowych Klientów i dbać o tych, których już pozyskali. Bo to jedyna droga handlowca. Nie zaprzątają swojej uwagi całą resztą, bo ta ich rozprasza.
Handlowcy, którzy odnoszą sukcesy w swoich branżach poszukują. Te poszukiwania przejawiają się w eksperymentowaniu podczas prowadzenia rozmów z Klientami, w tworzeniu ofert dla Klientów, bo może warto czasem taką ofertę przedstawić w innej formie (i nie chodzi tutaj tylko o zmianę strony graficznej). Handlowcy poszukują coraz to innych mechanizmów dotarcia do osób decyzyjnych w firmach. Ale to nie jedyne obszary poszukiwań, ponieważ świadomi handlowcy poszukują też nowych kanałów prospektingu i często podglądają oraz analizują, które z działań z innych branż mogliby przenieś na „swoje podwórko”. Z przyjemnością stwierdzam, że w obszar poszukiwań u efektywnych handlowców zaliczyłbym potrzebę inspiracji, czyli mechanizm sięgania przykładowo po jakąś książkę (niekoniecznie związaną z technikami sprzedaży), która z jednej strony dostarcza nowych przemyśleń, a z drugiej wzbogaca słownictwo handlowca (a to już jest ważny aspekt sprzedażowy). Inspiracją może też być rozpoczęcie przez handlowca nowej aktywności, niekoniecznie związanej z branżą. Może to być kurs wspinaczkowy, warsztaty rzeźbiarskie, wzięcie udziału w teleturnieju „1 z 10”, albo cokolwiek, co robię po raz pierwszy, bo jestem ciekaw i chcę spróbować. Takie inspiracje wzbogacają handlowca w nowe doświadczenia i emocje, a to zawsze daje „kopa” do działania na każdym innym polu.
Często dostaję od handlowców pytanie jak mają się zachowywać podczas pierwszego spotkania z Klientem, a w szczególności w pierwszych minutach rozmowy. Bo przecież chodzi o to, aby wypaść dobrze, przykuć uwagę Klienta, być postrzeganym jako ekspert. To efekt pierwszego wrażenia, który występuje zawsze, bo wszyscy jesteśmy ludźmi i kierujemy się tym co widzimy i słyszymy, gdy poznajemy nową osobę Moje doświadczenia pokazują, że aby zrobić właściwe pierwsze wrażenie należy dobrze przygotować się na pierwsze spotkanie z Klientem i skupić się na kliencie, a potem otwarcie i swobodnie dzielić się z klientem swoimi przemyśleniami, wiedzą i doświadczeniami z branży, w której działamy. Efektywni handlowcy nie zakładają z góry, że zaczną rozmowę daną formułką, a potem powiedzą o tym jaka to ich firma jest świetna i doskonała – to nie działa, bo jest sztuczne i wyreżyserowane. Klient chce naturalności, otwartości i elastyczności w rozmowie. To właśnie warto mu zaoferować.
