Połowa sukcesu w sprzedaży, to przygotowanie się do pierwszej wizyty u Klienta. Oczywiście ważne jest też to, jak Handlowiec potrafi taką wizytę przeprowadzić – otworzyć się na sposób komunikacji Klienta, jego potrzeby, aktywnie słuchać, operować pytaniami pogłębiającymi, podsumować ustalenia z wizyty i wreszcie umieć kontynuować relację biznesową po pierwszej rozmowie z Klientem.
W tym wisie skupię się na działaniach, które wykonują najbardziej efektywni Handlowcy i robią to po to, żeby:
Świadomy Handlowiec przed pierwszą wizytą u Klienta przejdzie przez sekwencję następujących działań – kroków.
KROK 1 – Zapoznać się ze specyfiką działalności Klienta
Handlowiec ma teraz (w większości branż) otwarty dostęp do informacji w postaci strony internetowej firmy, do której się udaje. Zawsze warto wejść na stronę www i zobaczyć czym dana firma się zajmuje, co jest jej sztandarowym produktem. Rozsądnym posunięciem jest zapoznanie się z wydarzeniami (pewnie w zakładce „aktualności”), w których brali udział pracownicy tej firmy. Tutaj Handlowiec znajdzie (choć nie zawsze) informacje na temat konferencji, w których uczestniczyła firma, doniesienia o eventach lub imprezach pracowniczych, sukcesach na polu działalności branżowej i inne. Może się okazać, że niektórych z tych informacji Handlowiec nie wykorzysta podczas rozmowy, ale nigdy nie wiadomo jaki wątek w rozmowie z Klientem (którego Handlowiec nie zna, bo to pierwsze ich spotkanie) może okazać się istotny i otworzyć nowe – bardziej perspektywiczne tematy, z punktu widzenia doradztwa i sprzedaży.
KROK 2 – Dowiedzieć się z kim jeszcze warto spotkać się po stronie Klienta
Wskazanym jest, aby Handlowiec przeglądając stronę internetową Klienta zajrzał do zakładki „Zespół” lub „Nasi pracownicy” (jeśli takowa jest). Tutaj może sprawdzić jak wygląda struktura firmy i pozyskać informacje o konkretnych osobach, z którymi w przyszłości być może będzie trzeba nawiązać relacje biznesowe. W wielu przypadkach warto mieć rozbudowaną „siatkę relacji” po stronie Klienta, ponieważ przy sprzedaży produktów / usług o dużej wartości decyzję nie zawsze podejmuje jedna osoba, a kilka. Zdarza się też, że decyzję jednoosobowo podejmuje przykładowo dyrektor operacyjny, ale zapewne konsultuje on ją wcześniej z pracownikami odpowiedzialnymi za dane obszary – specjalistami, bo to oni mają wiedzę w danych zakresach.
Gdy już ma miejsce rozmowa z Klientem Handlowiec powinien być szczególnie uważny na momenty, w których Klient wymienia pracowników swojej firmy z nazwiska, bo takie informacje też w przyszłości mogą być istotne i pokazać z czyim zdaniem w kontekście danego tematu liczy się Klient (osoba decyzyjna). Przykładowo w pewnym momencie rozmowa wygląda następująco:
– Tutaj zawsze mieliśmy kłopot z doborem czujników na produkcji, bo przy tak skomplikowanych kształtach i nieco archaicznej linii produkcyjnej, to Staszek Biernikowski mówił mi, że te katalogowe czujniki na podczerwień się gubią i nie ma czym ich zastąpić w rozsądnym przedziale cenowym – mówi Klient.
– Rzeczywiście podobne kłopoty zgłaszają też moi Klienci – kontynuuje rozmowę Handlowiec (zapisując w swoim notatniku nazwisko Staszek Biernikowski). – Rozumiem, że Pan Biernikowski jest u Państwa odpowiedzialny na produkcji za dobór osprzętu pomiarowego?
– Też, ale Staszek jest u nas zastępcą kierownika produkcji i ma największą praktyczną wiedzę w temacie. Wie Pan pracuje już tutaj ponad 15 lat i zęby zjadł na tych maszynach, więc to taki nasz mózg w temacie technologii. […]
W tym fragmencie rozmowy Klient sam wymienił nazwisko pracownika, a Handlowiec dopytał za co ten konkretny pracownik jest odpowiedzialny. Czasem to Handlowiec powinien dopytać z kim warto u Państwa jeszcze porozmawiać w temacie… – parametrów technicznych / – dopasowania naszego rozwiązania w kontekście oprogramowania IT / – uwarunkowań prawnych, bo doświadczenie u innych Klientów pokazuje, że warto nad tym pochylić się już na tym etapie.
Dzięki takim pytaniom Handlowiec ma szansę pozyskać dostęp do innych osób, z którymi warto zbudować relacje biznesowe i pokazać im wartości – korzyści, które da „moje rozwiązanie, produkt, usługa” ich firmie. Kalkulacja jest prosta: im więcej osób zna mnie po stronie Klienta i uważa za eksperta, to zwiększam swoje szanse na sprzedaż.
KROK 3 – Sprawdzić aktywność Klienta w social mediach
Pamiętajmy, że coraz większą popularnością cieszą się social media (czy to nam się podoba czy nie). Dlatego rozsądny Handlowiec będzie korzystał z tego kanału w celach zawodowych.
Korzyściami bycia zawodowo w social mediach jest:
Ważne, aby Handlowiec miał świadomość, że social media to kanał, dzięki któremu może pozyskać nowych Klientów, ale dalej powinno być spotkanie z tymi Klientami. Przejście na mocniejszy poziom relacji – realna rozmowa w 4 oczy. To rozmowa z żywym człowiekiem, który siedzi przede mną wciąż buduje relację biznesową.
Zatem Handlowiec powinien mieć konto na FB lub LinkedIn – może nawet na obu i przed wizytą u Klienta sprawdzić czy człowiek, z którym się spotka jest aktywny w social mediach. Wejść na jego profil – tak, śmiało wejść na profil Klienta. Czasem Handlowcy mówią „Klient to zobaczy i potraktuje, że go sprawdzam.” Można wyjść z takiego założenia. Ja uważam, że skoro ktoś jest na LinkedIn, to po to, żeby nawiązywać relacje, robić biznes i poszerzać wiedzę w dziedzinach, które go interesują.
Dlatego wejdę na profil Klienta i dowiem się gdzie studiował, jak długo pracuje w firmie, jak wyglądała jego kariera, zobaczę jakie wpisy komentuje, czy zamieszcza artykułu i czego one dotyczą? Te informacje mogą mi dać przestrzeń do rozmowy i nawet podczas rozmowy z Klientem z chęcią nawiążę do Jego wypowiedzi lub wpisu w temacie, który dotyka wątku branżowego i szybko przeniesie nas na specjalistyczną płaszczyznę – tutaj mogę zacząć badać potrzeby, wiedzę i oczekiwania Klienta oraz pokazać, że ja też jestem ekspertem w tym zakresie. To świetny zalążek relacji biznesowej.
KROK 4 – Zebrać informacje z rynku na temat Klienta
Gdy mowa o doświadczonym Handlowcu, czyli takim, który w danej branży pracuje 5 / 10, a nawet powyżej kilkunastu lat, to ma on spore kontakty w branży i skorzysta z nich. Ponieważ dzięki temu może zdobyć lub potwierdzić już pozyskane informacje o Kliencie, z którym planuje się spotkać. Może się okazać, że Klient, z którym Handlowiec zaplanował pierwsze spotkanie nie jest aktywny w social mediach – nie ma Go ani na FB, ani na LinkedIn, ani na Twitterze. Z kolei Jego firmowa strona internetowa jest bardziej wizytówką, na której możemy znaleźć bardzo niewiele informacji. Dlatego wskazanym jest wykonać kilka telefonów do swoich zaufanych Klientów, którzy być może mieli kontakt z daną firmą, albo znają w niej jakąś osobę. Każda wskazówka może się przydać i zwiększyć szansę Handlowca na otwarcie nowych wątków podczas pierwszej rozmowy.
Uważam, że należy korzystać z kontaktów – relacji, na które Handlowiec zapracował latami swojej systematycznej i ciężkiej pracy – to ważny zasób.
KROK 5 – Przygotować materiały i pomoce prezentacyjne
Podczas pierwszego spotkania z Klientem, może się okazać, że będzie czas na zapoznanie się i wstępne zbadanie potrzeb Klienta i na tym koniec (tutaj decyduje Klient i należy to uszanować). Jednak może być tak, że powstanie w rozmowie przestrzeń na to, aby Handlowiec mógł zaprezentować rozwiązanie, które wdrożył u innego Klienta lub opowiedzieć o realizacji, która wymagała wielu „przeróbek – zmian”, ale pokazuje jak On – Handlowiec działa i na co stawia we współpracy.
Dlatego Handlowiec powinien być gotowy na każdą ewentualność i mieć przygotowane „materiały wzmacniające” Jego prezentację. Mam tutaj na myśli (w zależności od branży):
Pamiętajmy, że jak Handlowiec wyjmie swój produkt i Klient zacznie się mu przyglądać, weźmie produkt do ręki, to często zaczyna dopytywać. Czasem „otwierają się” Klientowi w głowie skojarzenia (bo uaktywniliśmy obraz i dotyk) z innymi projektami / sytuacjami i zaczynają się pojawiać nowe wątki w rozmowie – a o to właśnie chodzi w rozmowie handlowej.
Zachęcam nas wszystkich – Handlowców, żeby wyrobić sobie te 5 powyższych nawyków – kroków przy przygotowywaniu się do pierwszej rozmowy z nowym Klientem.
