Czy sprzedaż jest prosta? Hmmm… Większość Handlowców uważa,
że to trudne, wymagające wiele determinacji i niewdzięczne zajęcie. Podzielam
pogląd, że sprzedaż wymaga wiele determinacji, jak większość zawodów na
świecie.
Czy sprzedaż jest niewdzięcznym zajęciem? Pewnie na początku
tak, jednak z każdym tygodniem, miesiącem i rokiem może stać się świetną
zabawą. By to miało miejsce niezbędne jest, aby każdy z nas Handlowców:
BYŁ KONSEKWENTNY
– zawsze i jeden dzień dłużej.
Zanim zrozumiałem co to znaczy uważnie słuchać Klientów i
nie zakładać w głowie, że ja z góry znam rozwiązanie, musiałem do tych Klientów
dotrzeć.
Kluczowe w pozyskaniu Klienta jest konsekwentne zabieganie o
Jego uwagę i czas. Idealnie, gdy Klient da mi szansę i chce się spotkać, czyli
poświęcić 30 minut swojego czasu. To już pierwszy krok do zbudowania mocnej
relacji i w konsekwencji sprzedaży.
Jednak aby się to stało, to ja – Handlowiec narzucam sobie
wewnętrzny przykaz, że:
- W dwa dni w tygodniu
poświęcę po 90 minut na dzwonienie do Klientów, z którymi chciałbym się
spotkać, a nie miałem jeszcze takiej możliwości. Będę dzwonił też do tych,
którzy już mi odmówili – jednak było to przykładowo przed miesiącem lub
dwoma, a przez ten czas wiele mogło się u Nich zmienić.
- Będę wypełniał swój grafik
spotkań, nie tylko „nowymi Klientami”, ale chętnie odwiedzę też moich
stałych i lojalnych Klientów. I to nie zawsze po to, żeby Ci złożyli u
mnie zamówienie. Czasem warto pojechać do Klienta i zobaczyć co w jego
biznesie dobrze się rozwija, z czym Klient teraz się mierzy, co u Niego
słychać prywatnie (tu też może się okazać, że czasem mogę pomóc – a
dlaczego nie, jeśli dzięki temu inny Człowiek – Klient poprawi swoją
sytuację, bo polecę mu dobrego i sprawdzonego architekta lub
fizykoterapeutę).
- Jeśli zdecydowałem się
korzystać z takich mechanizmów pozyskiwania Klientów jak Social Media i
przykładowo działam aktywnie na LinkedIn, to dwa razy w tygodniu znajdę
czas, żeby aktywnie wspierać społeczność LinkedIn. Co to dla mnie znaczy
„aktywnie wspierać”? Na to pytanie powinienem sobie jasno odpowiedzieć. Bo
mogę po prostu komentować różne merytoryczne wpisy dotyczące mojej branży
(choć zachęcam, żeby działać szerzej), udostępniać warte przeczytania
artykułu, samemu pisać artykułu lub nagrywać video, albo dopingować mój
dział marketingu, by zamieszczał na LinkedIn przykłady naszych rozwiązań i
komentować je. Ważne, abym rozumiał, że w przypadku Social Mediów efekty
mogą przyjść znacznie później niż w wyniku telefonowania do Klientów.
Jednak na LinkedIn tym w jaki sposób i co publikuję, udostępniam mogę
zbudować pozycję eksperta w branży i Klienci, którzy na tym portalu są
prędzej czy później to zaczną dostrzegać. To praca, która przyniesie
efekty w perspektywie roku, dwóch, a nawet trzech lat.
- Tutaj można dopisywać inne
działania, których systematycznie wykonywanie przyniesie mi nagrodę w
postaci spotkania z Klientem. Napiszcie proszę w komentarzach, co u Was
się sprawdza.
Połączenie powyższych „przymusów” spowoduje, że po pewnym
czasie będę umawiał coraz większą liczbę spotkań z Klientami. A to podstawa
sprzedaży – bo przecież mam spotykać się z Klientami.